Der perfekte Marketing Mix – Online Marketing und lokale Werbung

Guter Service und gute Beratung sorgen bei dem Kunden für ein positives EinkaufserlebnisMarketing Experten stellen sich die Frage, wo denn die Kunden in Zukunft tatsächlich kaufen?
Die Pessimisten gehen davon aus, dass der stationäre Handel durch gezieltes Online Marketing und cleveres Video Marketing vom Onlinehandel überrollt wird und der stationäre Einzelhandel ausstirbt und damit dann auch die Einkaufszeilen in kleineren Städten.
Optimistische Experten wiederum verweisen auf die Vergangenheit, in der ausschließlich lokale Werbung gemacht wurde.
Beispielsweise in den achtziger Jahren: Großhandelsmärkte, wie Media Markt und Saturn (Hansa), sorgten mit ihrer großen Produktvielfalt und durch massive lokale Werbung in den Printmedien für Furore. Die Elektronik-Giganten befeuerten gleichzeitig die Fernsehzuschauer mit TV- und Video Marketing und Slogans wie „ wir können nur billig“ oder „gut, dass wir verglichen haben“. Und trotzdem – viele Shop-Besitzer und Einzelhändler trotzten dem extremen Wettbewerbsdruck und der „Geiz-ist-Geil”-Mentalität der Verbraucher.

Aktuell heiß diskutierter Mega-Marketing-Trend ist die Verzahnung von Onlinehandel und stationärem Handel, Stichwort: Multichannel.

Das Beratungshaus Roland Berger hat festgestellt, dass 40 Prozent der Kunden sich sowohl durch lokale Werbung als auch Online Marketing angesprochen fühlen und schon heute Online und Offline Shopping miteinander verbinden. Der Kunde informiert sich im Internet über ein Produkt, kauft es dann aber im stationären Geschäft und genauso umgekehrt.

Alexander von Keyserlingk ist Experte im stationären HandelAlexander von Keyserlingk, Einzelhandelsberater und Betreiber des Blogs „Slowretail“  meint dazu: „Spätestens in 5 Jahren werden es viele Menschen leid sein, das Einkaufen auf den Preisvergleich zu reduzieren“.
In der Tat gibt es eine ganze Reihe von Marketing-Ansätzen, wie Händler und auch Hersteller sich auf diesen Trend – lokale Werbung und Online Marketing als effektiven Marketing-Mix einzusetzen - einstellen. Media Markt und Saturn etwa setzen seit geraumer Zeit auf Multichannel Marketing in ihren Märkten und auch die Verbundgruppen haben das Multichannel Marketing Potential längst erkannt. MSH hat in der Zwischenzeit beispielsweise sein Produktangebot im Online-Shop auf 11.000 Artikel ausgebaut.
Die Produkte werden dabei durch werbewirksames Online Marketing on- und offline zu gleichen Preisen angeboten. ElektronicPartner wiederum startet als letzte Verbundgruppe in diesem Sommer mit einer Multichannel Marketingstrategie und verfolgt im Gegensatz zu manchen Wettbewerbern einen dezentralen Ansatz: Sortiment, Preisgestaltung, Lieferbedingungen und Kundenkommunikation sollen die EP-Fachhändler individuell gestalten können. Der ElektronicPartner kann so gezielt regionale lokale Werbung machen. EP wird künftig lediglich die Infrastruktur der Shops, die dahinterstehenden Systeme sowie einen einheitlichen Markenauftritt bereitstellen.

Es gibt aber auch einige vollkommen neue Werbestrategien, wie Hersteller den stationären Handel in  ihre Online Marketing Struktur einbinden. Dies zeigen Beispiele aus der Modewelt:

So haben Online Kunden, die sich durch pfiffiges Video Marketing und den mobil optimierten Onlineshop vom Kinderschuh-Hersteller Ricosta angesprochen fühlen, die Wahl, ob die Schuhe vom Logistikzentrum oder aber von einem Händler in der Nähe geliefert werden sollen. Weiter haben diese Käufer die Möglichkeit, ihre Ware direkt im nächsten Shop, der durch lokale Werbung gefunden wird, selbst abzuholen.

Möglich macht dies das Karlsruher Startup Unternehmen Gaxsys, dass den lokalen Handel nach dem “Fleurop-Prinzip” in die Online Marketing Aktivitäten von Markenherstellern einbindet. Gaxsys Geschäftsführer Mathias Thomas hatte ursprünglich die Idee, eine Art Ampelsystem für Online Käufer zu entwickeln, erklärt er gegenüber Telecom Handel.  Die Kunden sollten während der Bestellung sehen können, wo genau ihre Ware derzeit auf Lager ist. Grün stünde dann für einen Händler in der Stadt und bedeutet die Möglichkeit der Lieferung noch am selben Tag. Gelb signalisiert eine größere Distanz und Rot, dass das Produkt noch bestellt werden muss. Allerdings konnte sich dieses Ampelsystem bislang noch nicht so recht durchsetzen, denn dafür müssen die Einzelhändler auch bereit sein, ihre Warenbestände offenzulegen – „und die sind der Heilige Gral“, so Thomas.
Alternativ sendet Gaxsys eine Anfrage an die Händler, ob beispielsweise die roten Kinderschuhe in Größe 34 auf Lager sind. Wenn ja, kommt das Geschäft zustande. Falls nicht, wird Alternative B – die Aussendung vom Logistikzentrum- initiiert.

Der erhöhte Service bei ebay now kommt bei dem Nutzer gut anPilotprojekte von Google und Ebay in den USA zielen in eine ähnliche Richtung. Auch sie verbinden das Web mit dem stationären Handel und ermöglichen Same Day Delivery (SDL), die tag-gleiche Lieferung online bestellter Ware.
Kunden können dann beispielsweise im Cafe ein Buch über die App „eBay Now“ bestellen und es sich direkt an den Tisch liefern lassen. Dass diese Piloten sich durchsetzen werden und die Dienste und Services auch nach Deutschland kommen, da sind sich die meisten Experten sicher.

Doch es gilt dabei noch einige Hürden zu nehmen, „denn die Einbindung der Händler mit ihren unterschiedlichen Systemen in die Prozesse des Online-Verkaufs ist schwierig und wird von vielen unterschätzt“, warnt beispielsweise Marcus Diekmann, Geschäftsführer der Shopmacher E-Commerce GmbH.

Die Richtung ist allerdings deutlich: Die Grenzen zwischen Point of Sale und Internet verschwinden – davon ist auch Einzelhandelsberater Alexander Keyserlingk überzeugt. “In 10 Jahren werden Online- und Offline Handel noch enger miteinander verzahnt sein“, meint er. Händler, die dann nicht umsatzsteigernd und gewinnbringend Online Marketing betreiben und nicht im Internet präsent sind, haben dann das Nachsehen“.
Er glaubt allerdings auch an eine Rückkehr der „Nahversorgung“. Und damit an eine Renaissance des stationären Handels.
Im Zuge der Technisierung des Einkaufens durch das Internet, egal ob am PC oder auf einem Smartphone, wird es zu einer starken Gegenbewegung kommen, ist der Einzelhandelberater überzeugt. „Die Kunden wollen in den nächsten 5 Jahren raus aus dem Dschungel der Suchmaschinen und sich durch effektive lokale Werbung wieder angesprochen fühlen und Freude am regionalen Einkauf haben“, ist sich der Experte sicher.

Individuell Läden erreichen den Kosumenten auf emotionaler EbeneUnd Keyserlingk sieht noch einen weiteren Trend: die Rückkehr der Konsumenten in ihre Stadtviertel. „In den Fußgängerzonen reihen sich Modehäuser und Handy-Shops, groß und anonym“, analysiert er. Auch hier fühlen sich die Konsumenten, die wieder ein Shoppingerlebnis haben möchten, künftig nicht mehr optimal aufgehoben.
Ein Fachgeschäft mit Charakter – ein kleiner, aber feiner Shop um die Ecke ist für dieses Klientel deutlich ansprechender.
„Händler müssen ihre Geschäfte deshalb stärker emotional aufladen, damit Kunden gerne hierher kommen“, so sein Rat. Denn was die kleinen Einzelhändler groß macht, ist ihre Einzigartigkeit und eine echte Leidenschaft für persönliche Beratung und Verkauf, verbunden mit einem erstklassigen Webauftritt. Erfolgreiche Händler leben ihre eigene Kreativität im Sortiment und der Ladengestaltung. Sie gehen auf ihre Kunden ein. „Sie geben ihren Läden eine unverwechselbare Seele“, fasst Keyserlingk seine These zusammen. Guter Service, eine ansprechende Shop-Ausstattung, Qualität in der Beratung – eigentlich sind Keyserlingk Tipps nichts Neues, sie werden nur häufig nicht umgesetzt. „Es gibt viel zu wenige attraktive stationäre Shops mit Charakter – dafür viel zu viele, in denen das Einkaufserlebnis einfach schlecht ist“, sagt er.

Nun gibt es sicherlich Unterschiede im Einkaufsverhalten zwischen Stadt und Land und Alt und Jung. Zudem werden Bücher oder Smartphones häufig im Internet gekauft, Lebensmittel bislang kaum. Sicher ist aber: „Der Konsument will die Wahl – er möchte selbst entscheiden, ob er angesprochen durch werbewirksame lokale Werbung sein Smartphone im Shop in seiner Nähe kaufen möchte oder eben online“, erklärt Shopmacher Marcus Diekmann. Anders als Keyserlingk sieht er allerdings harte Zeiten auf den stationären Handel zukommen – denn er vertritt die These, dass der PoS immer mehr zum Showroom für Markenprodukte wird. Die Konsumenten informieren sich zwar immer noch im Geschäft, kaufen werden sie aber zunehmend im Web. Ein absolutes Desaster für den PoS.
Deshalb fordert der E-Commerce-Experte auch, dass vor allem Markenhersteller den Handel mit einer Service Pauschale unterstützen sollten – oder umgekehrt, der Handel diese einfordern muss, um den drohenden Umsatzeinbruch zu komprimieren. „Stationäre Händler müssen es schaffen, die Werbung und auch die Services, die sie für die Hersteller machen, zu monetarisieren“, sagt er. Die Chancen dafür sind – und das weiß auch Marcus Diekmann – allerdings relativ gering.

Im Klartext:
Pfiffige Händler, die Multichannel Marketing einsetzen, nämlich gezieltes Online Marketing und lokale Werbung, werden auch in Zukunft noch gute Umsätze generieren, trotz des Online Booms und der vielen Unkenrufe.

Doch was macht einen erfolgreichen Verkäufer eigentlich aus?
Er kennt die Kundenwünsche, bietet erstklassigen Service und gute Beratung.

Schwer tun sich hingegen die Händler, die heute noch am Kunden vorbei verkaufen, lokale Werbung jedoch nicht betreiben, einen wenig ansprechenden Webauftritt haben und sich weiter nicht durch werbewirksames Video Marketing visuell im Internet präsentieren.
Diese Einzelhändler schicken den Konsumenten so direkt zum Wettbewerber, der die Multichannel Marketing Strategie erfolgreich verfolgt und sich durch E-Commerce  neue Absatzweg erschliesst. 

by Anette Hollenbach am 3. Juli. 2013 B2C Marketing - Business to Consumer und Kleinunternehmer - KMU und Lokal und Online Marketing, vergeschlagwortet mit , , , , , , , , , , , , , , , ,

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